商协会发展路在何方？

 商协会从类型上看，将会出现什么趋势？

(一)纯传统产业的协会，比如说家俬，为什么会变得非常艰难，主要来自新兴产业对传统产业的侵蚀，大家看到互联网产业的兴起对零售行业、传统制造业，比如服装等产生的影响。因为电子商务，零售业由依托实体平台走向线上，而且人们越来越习惯于在线购物，特别是年轻人，它方便、快捷，种类齐全，节省时间，这一趋势导致很多传统零售业濒临倒闭，如果协会不未雨绸缪，不革新战略和模式，可能就会由500名会员，最终变成300个、200个、50个。再比如服装，服装是传统制造业，但是，现在它可以是文化创意产业，可以是新材料产业、可以是设计产业，在当下的时代，它有多个面孔。服装行业协会的地盘就会被文化创意协会、设计协会等所侵蚀。传统的商会协会一定要有紧迫感。所以，我建议一定要把关联的产业在升级过程中的新观念、新技术、新模式进行整合，才有生存的空间。

　　(二)综合性的商会将会越来越艰难。就像传统行业协会会被新兴产业协会侵蚀一样，综合性的商会将会被越来越多的行业协会所瓜分。因为未来社会的分工越来越细，必然会让综合性商会的优势变成劣势。以我们为例，广东高科技产业商会，可以分成通讯行业协会，电子行业协会，新材料行业协会，生物行业协会，软件行业协会，非常之多，所以你的综合性会被蚕食，而且在跨区域的行业协会会进行横向的竞争，目前深圳是全国唯一一个可以在全国发展会员的地区，以后是否会在全国实行，暂不清楚。

　　既然我们在理念上、环境上都面临巨大危机，该如何突破，到底路在何方?我们可以从世界的视视野来进行瞭望，从而得到启发。

　　(一)东南亚模式。如香港中华总商会、澳门中华总商会、香港总商会，它们都是大一统的组织，应该说曾经发挥着巨大影响力。它们的影响力、凝聚力、向心力非常强大，因为它们代表了区域中的华人精英，这一精英群体发出的声音可以影响整个地区的经济，领军人物的投资导向影响整个地区的投资导向，因为他们有实力，有影响力，可以建高楼，靠房租就就能衣食无忧，在确保温饱的前提下，商会就能够无欲则刚，就能够更加公平公正、更能为行业、为企业的利益代言，为会员争取权益，就会吸引更多企业加入他们的组织。这种模式在泰国体现得非常充分，如泰国中华总商会，不不仅能凝聚整个泰国的华人精英，据说泰国80%的经济掌握在华人手里，华人精英不仅影响泰国的经济，还影响着泰国的政治，影响着泰国领导人的选举，商会与政府之间建立了良好互动的关系，所以生存模式决定了商会的力量。

　　(二)美国模式。在美国行业协会商会在行业内并不密集，但却非常强大。之所以强大，是因为它们做精做专，他们为某一品类的商品提供交易平台、交易路径、评价标准，所以他们能够控制交易价格，从销售额提取一部分佣金作为服务收人。这种模式是纯市场化依托商品来生存，树立起对商品标准制定的话语权和价格的控制权。大家可以去了解一下美国的新奇士橙协会。通过新奇士橙协会对全球市场的规划、对橙子的标准严格把关，制定价格，协调流通，不仅使新奇士成为全球橙子的标杆。而且树立了新奇士橙协会的品牌和权威。

　　(三)德国模式。德国工商会最大的特点是，政府强制要求企业入会，而且所有的资质鉴定、标准制定及企业培训都交给行业协会，政府将税收的百分之几给行业协会和工商会。所以德国工商会是政府购买服务式的生存，但它同时又有很强的自主性。

　　(四)台湾模式。如台湾中小企业促进会和台湾商业总会，一方面收会费，同时收取培训费，他们对行业进行培训，主要在技术技能方面的培训，还有管理方面的培训：政府购买服务，中国政府有大量的事业单位，留给行业协会的空间非常小，所以，完全靠情感，靠祖上给你留下的产业，没得靠，政府购买服务也靠不住。因为我们这些都是民间的组织，没有救世主，能拯救你的只有你自己。

　　怎样进行自救?竞争如此激烈，唯一的办法就是为企业提供有价值的服务，首要问题就是要弄清楚企业到底需要什么样的商会协会：

　　我们现在就像是舞台上演戏的演员，这出戏应该怎么演，企业家是评委。对于企业来说，现在他们不缺商会协会资源，他们的选择太多了，就像找对象，满大街都是漂亮姑娘，商会协会和企业的关系，企业是买方，而现在正处于买方市场，我们要得到企业的青睐、信任，就必须要满足他们的诉求，满足诉求的前提就是了解诉求。

　　企业一定要找一个能够帮助它成长。能够提供各种发展资源，引领企业或产业发展的组织。传统型产业和新兴产业对商会的需求是不一样的。过去10年，中国是全世界的制造大国，我们赢得了世界工厂的称号，很形象的一个说法是，如果东莞一塞车或者东莞一断电，全世界的工厂都会受影响。如此强大的制造业必然需要商会协会提供服务，在过去10年它们需要什么，未来10年它们又需要什么，这是不同的。我们必须总结过去，才能掌握未来。

　　过去10年，中国是制造业的天下，企业需要的生产资源第一是政策，很多政策并非公众政策，财政资源并非公众资源，很多资源掌握在部门领导那里，所以企业要依靠行业协会去给他拿政策。第二个生产要素是土地，土地才能盖厂房，才能扩大生产。现在随着制造业的升级，企业开始专于研发、销售和服务，生产环节更多外包出去，而且土地、厂房、大型设备这些固定资产投资，让资金使用率大大降低。第三，资金。只要做企业，资金就是不可或缺、至关重要的生产要素，但是随着金融环境的变化，原来靠固定资产抵押，向银行借贷，或者进行联贷联保捆绑式借贷的方式也逐渐隐入历史的尘烟。以前商会协会在帮助企业进行间接融资方面可以提供信用背书，可以和银行合作为企业提供资金解决方案，这样的功能和作用也日渐式微。但现在可以众筹，可建立各种金融平台，还可以推动企业上市，我们该为企业建立更丰富的融资平台和渠道。金融领域正在发生深刻的变化。我希望每个从事商会协会工作的朋友，都能深刻认识，今天是传统和现代的分水岭，如果你依然不对传统产业和新兴产业进行认真思考和分析，依然不改变商会协会传统的理念、思维模式和生存方式，我们将灰飞烟灭。

　　在传统企业转型升级，新兴产业生机勃勃的趋势和环境下，传统产业需要商会协会帮助实现转型升级，在转型升级过程中提供技术、市场、人力、信息、资金等服务。对于新兴产业，他们需要商会协会推动企业之间的合作，引领产业的发展方向。

　　另外，对大企业和小企业的服务也有所区分，因为大企业和小企业的诉求有着根本的不同。拿炒股票来说，大户和散户炒股票是完全不一样的判断，所需要的信息是不一样的。小股民会问，兄弟，告诉我买哪只股票?能涨多少?但是，用几千万、上亿的资金炒股的大户，他们会问，兄弟，你估计未来大盘能不能上去，未来的趋势是涨还是跌?企业同样如此。小企业讲眼前利益，小企业一定会问能不能给我介绍点生意，能不能给我介绍点市场，能不能给我介绍点人脉，能不能给我解决贷款?但是大企业需要的是你给我理念，我这个产业有没有前景，要朝哪个方向发展，我的企业品牌如做强做大，产品如何由国内销往国外，有没有国际资源?由于大企业与小企业，传统产业和现代产业的需求完全不一样，这就要求商会协会去分析会员结构、了解会员诉求，从而制定合理的服务体系和服务产品。

　　宏观形势是突破生存模式的外在环境，了解会员诉求是突玨生存模式的客体，要突破生存模式最关键还是在于主体，也就是商会协会自身。我们对自身的价值认定、战略设计、及资源整合能力，它决定了能否破旧的生存模式，就像我前面所讲，政府靠不住、情感靠不住，靠得住的是我们的思想、精神，战略和执行力：

　　商会协会现在面临困境，收会费很难、提供服务很难、招募人才很难、留住人才很难、品牌发展很难、规模扩大很难、服务创新很难。因为难，我们是不是就裹足不前、是不是就缴械认命了呢?不能。我觉得从事商会协会工作，正因为艰难，才充满开拓的愉悦和创新的成就感，正因为艰难，才更能激发人的斗志和创造力。就像一场战争，决定胜负的不仅是战术、后勤，是勇气和精神。这是商会协会突破自身困境、突破外来压力最根本的，也是最重要的力量，所以我希望，各位同仁能够坚定信心、坚定信念，对商会协会的未来充满革命的乐观主义精神。

　　要在观念上进行彻底的改变，寻找与现代社会经济发展、文化发展和政策导向相一致的发展理念和发展模式，确定自身价值。

　　我认为，商协会具有多元价值，至少应该有四种价值：

　　(一)平台价值。比如用商会的资源、渠道去搭一个展览平台，大家都可以在这个平台上展览自己的产品，另外还可以搭建很多信息平台、人才平台、技术平台等。

　　(二)方案价值。现在很多商会协会没有能力制定企业发展所需要的方案。比如一个企业现在做的是五金产品，你怎么给它设计一个方案，能让做五金的企业变成做机器人，这需要为他注入更强大的技术、人才，对生产流程进行改造，对管理模式进行革新，这是一个复杂的系统工程。

　　(三)模式价值。比如我们推动一家企业上市，我们需要整合上市所需的券商、会计师、律师、媒体资源，在上市过程中进行整体策划和协调，对企业该不该上、什么时候上、怎么上、以多大的利润和市盈率上等问题给予建议，这个方案是可以复制的，在框架的基础上可以进行个性化调整，这就是模式。广东高科技产业商会已经在推动会员企业在美国、澳洲、香港和内地上市中进行了开创式的实践，目前已经推动了20多家企业在海内外上市。2015年，我们已推动10家左右的企业上新三板。

　　( 四)引领价值。商会价值的最高层次是推动企业家思维方式的转变，通过宣导理性的投资理念、合作理念、升级理念，推动企业之间在技术、资本、市场、人才等方面全方位的合作。一个商会，能够推动会员之间的合作，能够让会员形成广泛的联盟，商会就会拥有一片生机勃勃、生生不息的产业生态。我们就会由原来的保姆变成顾问，实现从跑腿的体力型向传播思想的脑力型升级。

　　当我们在理念上重新认识商会的价值之后，就会实现战略的转型。从之前的战术型生存模式向战略型生存模式突破。

　　如果我们发展会员是为了收取会费，那么你得到的就是会费。这是战术，是短期利益。如果用战略型思维，你可以认可他的会员资格，他可以交会费，也可以不交会费，那么你得到的可能就是资源。譬如一个大企业，阿里巴巴，他如果做你的会员，如果你仅仅看中的是会费，那是鼠目寸光，它的价值远远超过会费，它的品牌、强大的吸附力和召唤力，如果成为你的战略资源，可以让你的会员立刻就从一个呱呱坠地的小孩成长为一个大人，它能让你的品牌镀上一层闪亮的金色。所以，我们不能只盯住眼前利益，要考虑战略利益。我们不仅要在行业内去整合资源，而且要跨行业、跨区域国界整合资源。我们要做的是通过这些资源，和原有的会员进行整合，推动会员有更多的合作机会，必须要有这样的战略眼光和战略思维，不在于所有，而在于所用。拥有资源，比拥有资金更能赢得未来。

　　除了资源战略，还有人才战略和服务战略。大家都知道，人才是商协会的短板，是我们的痛点。很多商会只有两三个人，而且是老弱病残，这样商会怎么会有战斗力?商会无法突破现有的生存模式，就不能为人才提供好的发展环境，既然没有发展的空间，人才就不会进入，没有人才商会就更加暮色沉沉，这是一个恶性循环。所以，我们要有长远的人才战略，就像要发展，一定要负债经营，商会如果想发展，首先不要想着怕负债，要勇敢而理性地负债，目的是让优秀的人才进来，改变商会的人才结构，唯有如此，商会才有希望。

　　人员数量不足，无法实施战略，人员结构不合理，无法推动战略，更要命的是，人员素质不提高，无法创新战略。我们的组织缺乏有想象力、有热情的人，缺少了解产业发展方向、行业发展走势、国际国内经济发展动态的综合性人才，所以只能原地踏步，苟且偷安。人才战略是商会协会发展，是一个国家民族发展最重要的战略，大家都要好好思考一下，商会协会如何招人、招什么样的人以及如何留人?

　　生存模式与品牌也是密切相关的。还是拿做企业来说，有些企业实干，踏踏实实做生产、搞制造，有些企业品牌先行，有了品牌就有广阔的平台，它就能游刃有余。商会协会现在正是创品牌的时期，如果能够创出差异性、影响力和想象力，那就能聚合无限的资源，去推动更大范围内的整合。我们一直以来非常重视品牌建设，广东高科技产业商会是在资本运作领域推动企业上市方面独具特色的商会，我们有很多成功的案例。因为我们这样的品牌，很多金融资源、科技资源就自然向我们聚拢，资源是有效应的，当它聚集到一定程度，就会以不可阻挡之势，改变整个发展格局。

　　最后是服务战略。很多商会协会都说为企业提供服务，但是到底提供的是什么服务，你的服务和战略是否匹配，和会员需求是否契合，很少有人去进行梳理和思考。我大概分个类，现在大部分商会协会还停留在提供联谊服务、健康服务、兴趣服务上，真正能够提供合作服务、市场服务、品牌服务、文化服务、资本服务却不多，或者连这样的理念都还没有。

　　根据商会的服务类型，商会可以分为几种：一空壳型。两个人的秘书处，基本上是空壳，基本没有服务。第二种，联谊型。一年搞几次会餐、吃饭、卡拉OK，技术含量低、附加值低。第三种，交流型。交流一下信息、观念、经验、体会、思想，可以产生一些启发、链接一些资源、找到一些商机，附加值有所提升。第四种，合作型。我曾经说过，一个商会，如果内部没有合作，外部没有合作，这个会是不成功的，也是难以持续下去的。要推动在项目上的、股权上的、战略上的合作：

　　最高境界，也就是第五种，引领型。譬如说引领大家合作，引领大家投资。你要跑在时代的前面，具有高屋建瓴的前瞻性，能够洞悉市场发展走势，能够形成自己独特的思想，用思想去引领企业发展方向。广东高科技产业商会2002年就成立了信用互助会，那时候，做2000万生意都算是大生意。但是，我们几天之内募了1000多万，成立了信用互助会，这是引领。2005年我们建立了科技工业园，几千平方米，几十家企业共同投资。2007年我们成了中国商会协会的第一个科技投资基金，大家都不知道基金是啥玩意，很短的时间就募集了2个亿。五个层次的组织，大家对照一下，你是空壳型的?还是联谊型的?还是交流型的?还是合作型的?还是引领型的?

　　商会协会的未来一定是合作型和引领型的，只有这样才能彻底改变生存困境。所以，最终的落脚点还是在服务上，要实现服务的转型升级，就如中国的产业升级，要从金字塔低端的制造业向着创造、品牌、文化转型，商会协会要从保姆角色向顾问角色升级，从满足需求向战略引领转型。这里，我给大家介绍几种服务：

　　(一)专业化服务。了解你的专业就是明确你的优势，你的优势确立你在商会协会中的独特性，能够被想起，能够被传播，这样就会拥有属于己的一块领地，比如你擅长市场开拓还是企业管理，擅长资本运作还是标准制定，扬长避短，发挥优势：

　　(二)高端化服务。你的服务群体决定了你的品牌传播和影响力，聚焦高端资源并不是嫌弃中小企业，而是能够让高端资源产生更大的价值，从而能够间接服务于中小会员。

　　(三)创新式服务。不仅仅满足需求，而是通过客观的评断，引领企业走上更加快速发展的道路，去改变他的理念和视野，比如很多企业家认为上不上市不重要，刚开始没有上市需求，因为他不知道上市的价值，或者不够自信不敢上市，你如果能从理念上启发他，从路径上指引他，从资源上帮扶他，他就会有上市的需求，这就是创新式的服务。通过这样的服务，为更多的会员缔结合作关系、战略关系，从而增强商会的凝聚力。

　　(四)文化服务。文化是一个组织区别于另一个组织、一个民族区别另一个民族最根本的东西。当然，文化的形成非一日之功，所以我们要做的是不断去总结我们的优势、不断去宣传我们的理念、不断去寻找承载文化的传播体。

　　最后，也是大家最关注的问题，商会协会的生存模式怎么突破，既然会费式、赞助式都不可为继，那么在我们转变理念、确认价值、分析诉求、革新战略、服务转型时，我们的生存路径将指向何处?

　　综合分析，会费式生存适应五年之内新成立的组织，五年之内可以会费生存，因为这个组织刚刚成立，会长是新选的，秘书长是新的，会员都满怀对这个组织的期待，大家都愿意交会费。在这个阶段，你可以靠会费生存。但是在这个过程中，你必须要逐渐培养自己的造血能力。我们几乎很难找到一个组织，能够十年内对会员持续收费。

　　五年以上，就必须自我造血。

　　(一)进行投资。商协会不营利，但一样可以参与市场行为，可以进行投资，投资是为了增强生存能力和服务能力，无可厚非。可以做理财、可以投入资本市场，提高资金周转率和利用率。商协会因为拥有企业资源，还具有直接投资企业的得天独厚的条件。譬如我们辅导的这家企业要上市了，们可以投资它，也许100万投进去，就变成一千万了。当然，投资要考虑风险，在风险可控的前提下，借助资本市场发展壮大。但是有红线，不能够伞形融资，融资融券，杠杆率不能太高。

　　(二)增值服务。路径有很多，有的商协会牵头成立小额贷款公司，贷款公司赚了钱以后给商会赞助，当然要先募资，先找股东，甚至还要找需要贷款的对象。赚了钱以后，章程上约定。5%或者10%用于商会的发展：或者成立一个投资公司，现在非常之多。这个投资者也都是这些会员。组建一个投资公司，可能资本就2个亿，3个亿，赚钱5%给商会协会。或者像我们做PE基金，那就更高端了，专门投资拟上市公司。通过增值服务，获得发展。

　　(三)专业化服务。譬如服装协会和家私协会，可以设立公共的设计平台，你需要专业化的服务，我收取专业服务的费用。可以通过专业化的设计服务、专业化的金融服务、专业化的理财服务、专业化的展览服务、专业化的渠道服务来收取费用。大家知道红富士，红富士苹果和新奇士橙，就是商会统一提供专业化渠道，专业化采购，专业化品牌推广，才有了这两个品牌屹立不倒。

　　(四)购买服务。除了政府购买服务，我们还可以向企业提供购买服务，向社会提供购买服务。充分发挥商协会的优势，帮助企业进行顾问、大型活动策划、文化品牌宣传等服务。

　　商协会的生存模式和生存路径其实非常多，关键在于大家要有创新的意识、整合的能力和执行的人才。希望我们不断突破思维局限，从而突破发展瓶颈，找到让会员有高认知度、高满意度的发展路径。

　　本文为王理宗在顺德会长秘书长培训班的演讲，节选自《社会时代》(广东人民出版社2016年8月版)